B2B y B2C son términos que se utilizan para hacer referencia a dos maneras de realizar relaciones comerciales, y es que no resulta igual comercializar para otras compañías, que hacerlo para clientes.
En cualquier caso, para lograr entender mejor en qué consisten ambos términos y en qué se distinguen, este artículo busca explicar de forma clara cuáles son las diferencias entre B2B y B2C.
B2B
Las empresas B2B se caracterizan por encontrarse centradas en proporcionar servicios especialmente destinados a otras compañías; como por ejemplo, una empresa de servicio al cliente que pone sus servicios a disposición de una transnacional o un laboratorio externo, el cual proporciona servicios exclusivos para algún determinado hospital.
También es apropiado mencionar que las empresas B2B se basan en un modelo de ventas corporativo, el cual resulta ser algo más complejo debido a que abarca factores de tiempo, precio, burocracia y necesidades distintas en comparación a las que tendría una persona física.
B2C
Las empresas B2C se encuentran enfocadas en satisfacer de forma directa la demanda que se genera entre los consumidores, por lo que se podría decir que las mismas están dirigidas especialmente hacia el mercado de consumo masivo, o dicho de otra manera, a compañías que proporcionan servicios y/o productos a las personas.
Cabe mencionar que al tratarse de un modelo especialmente centrado en una persona física, tanto el éxito como la satisfacción suelen depender de forma directa de su experiencia única.
¿Qué diferencias existen entre el B2B y el B2C?
Si bien existen varias estrategias que podrían llegar a funcionar sin problema en ambos casos, lo cierto es que entre B2B y B2C existen claras diferencias, entre las que se pueden señalar las siguientes:
Proceso de compra
Los servicios y productos proporcionados por las empresas B2B podrían ser más complejos en comparación con los ofrecidos por las B2C, lo cual no se debe únicamente a aspectos como el precio o factores técnicos, sino también a la cadena de procesos necesaria para realizar el cierre de un negocio.
A manera de resumen, en B2B el proceso de compra abarca la detección de una necesidad, el estudio de riesgos y la aprobación del presupuesto o compra.
Después comienza el proceso de búsqueda, de contactar con proveedores, de analizar portafolio, negociar, negociar y finalmente, de cierre y posventa.
Mientras que en B2C, lo común es que el proceso de decisión de los consumidores sea influenciado mediante las características que posee el producto a adquirir (no será igual querer comprar calzado que una casa) vs., el presupuesto que se encuentran dispuestos a gastar.
Por lo que el proceso se ve afectado por una menor cantidad de variables, aunque no más simples, y además implica a un número de personas considerablemente menor.
Demanda y público objetivo
Por su parte, el mercado de las empresas B2C destaca por ser más amplio en comparación con las B2B, lo cual impacta evidentemente sobre la base de toda venta, es decir, en la demanda.
Las compañías B2B suelen depender funcionalmente de la demanda fluctuante, lo que supone que cualquier cambio que pueda presentarse en cuanto a la demanda de los clientes, tendrá un impacto directo sobre la cadena de suministros, por lo que resulta tan simple decir que, si no existe alguien que compre, entonces no es necesario.
Mientras que en B2C, si bien la demanda depende de diversos aspectos, la misma resulta algo más estable debido a que es posible reemplazar a los consumidores con cierta facilidad, sin que eso suponga un gran menoscabo para la empresa.
Puntos de venta y canales de distribución
Asimismo, se puede señalar que las empresas B2C se diferencian de las B2B por contar tanto con tiendas y puntos de venta físicos como online, a los cuales los clientes tienen la posibilidad de ingresar y comprar de forma directa, mientras que las empresas B2B disponen no solo de canales de distribución, sino también de equipos comerciales sumamente especializados, y también segmentados.
La compra de los productos B2B suele atravesar cadenas de logística de mayor complejidad y más estructuradas, que poseen maquinaria de gran volumen la cual en ocasiones suele ser transportada desde el exterior y en consecuencia, se somete a diversos procedimientos antes de poder llegar hasta los consumidores finales.
Canales de comunicación y Marketing
En las empresas B2C, la experiencia abarca no solo grandes empresas masificadas y anuncios publicitarios, sino también experiencias que se vuelven más individualizadas según los intereses o preferencias de cada cliente potencial.
Se distingue de B2B debido a que el sector resulta ser considerablemente más segmentado y se encuentra definido, generalmente, por consumidores que realizaron negocios previos con la empresa, y es posible gestionar su información mediante un CRM de ventas.
Al querer atraer consumidores nuevos, las empresas B2B se centran tanto en identificar a su persona (buyer persona) como en definir estrategias apropiadas para ella, incluyendo no solo el desarrollo de contenidos estructurados y detallados para aclarar sus dudas, sino también la segmentación, e incluso la personalización de correos electrónicos.
Ciclo y repetición de compra
Dentro del campo B2C, un cliente realiza sus compras con el fin de satisfacer una determinada necesidad, y la posibilidad de repetir la compra se encuentra vinculada a aspectos como la fidelización y la experiencia del consumidor.
Mientras que en B2B, los productos se adquieren a largo plazo, del mismo modo que la posibilidad de hacer negocios nuevamente; por lo que las relaciones suelen ser más largas.
